Cómo adoptar un modelo de pago por uso que sea rentable

Daniel Sánchez, Credit and Collection Manager de Omega Peripherals

El último número de la revista Dealer World incluye un reportaje en el que se toma el pulso al estado actual del modelo de pago por uso para acceder a todo tipo de recursos IT.

El reportaje cuenta con la participación de Daniel Sánchez, Credit and Collection Manager de Omega Peripherals, quien aporta su opinión sobre esta opción que cada vez cuenta con más adeptos en el mundo empresarial, pero que es necesario conocer a fondo para que aporte beneficios al 100%. A continuación reproducimos las reflexiones que compartió con el medio.

¿Cómo es el grado de evolución del modelo de pago por uso desde el punto de vista de su negocio?

La tecnología es un sector dinámico, seguramente el mayor de todos, y las formas de ofrecer y consumir esta tecnología también adoptan ese dinamismo. Desde el negocio con una estructura más simple hasta las grandes corporaciones, pasando por la propia Administración Pública, son muchos los proyectos en los que se nos plantea la opción de pago por uso y es nuestra labor acompañar a nuestros clientes para tomar la mejor decisión.

Para ello hay que considerar factores clave como la inversión necesaria, el presupuesto disponible ahora y en un futuro, la vida útil de la tecnología demandada a pleno rendimiento, la ubicación y control de los activos, o la necesidad de proporcionar correctamente el gasto fijo y variable.

Todo ello provoca que las decisiones cada vez sean más estructuradas. Teniendo en cuenta que el aprendizaje es una característica intrínseca a la evolución, vemos cómo nuestros clientes aprenden rápido y en este escenario nuestro objetivo es ofrecerles soluciones de tecnología cada vez más optimizadas en el tiempo.

¿Nota más interés por él por parte de Canal y clientes, el mismo que antes, menos…?

El interés es notoriamente creciente. En la actualidad es difícil encontrar casos en los que se opte siempre por invertir en la propiedad de los activos o siempre por modelos de externalización de costes as a Service. Lo que el mercado demanda y necesita es hacer una comparativa entre ambas opciones, y es obligación del canal estar preparado para proporcionar estos dos escenarios o una combinación de ellos. Y para determinar lo más adecuado, es clave entender las necesidades que tiene el cliente.

¿Cree que, si considera que no lo ha hecho aún, se trata de un modelo que terminará por consolidarse?

Ambos modelos tienen capacidad y argumentos propios para crecer y evolucionar en paralelo. Esto implica, por tanto, que los modelos de pago por uso van a seguir desarrollándose, tanto desde la oferta de productos nativos en entornos de pago por uso o suscripción, como en la transformación de productos diseñados originalmente fuera del entorno as a Service.

En esta segunda posibilidad, y según nuestra experiencia realizando esa transformación de solución on-premises a servicio gestionado, resulta clave destacar que está vinculada a la generación de productos financieros que tienen que ser diseñados ad hoc para cubrir los requerimientos planteados por el cliente. En consecuencia, la consolidación de este modelo pasa por fomentar entornos de colaboración entre las partes interesadas, sin perder de vista la función de cada una y el valor añadido necesario en cada caso, y manteniendo siempre en el centro la necesidad del cliente. El reto es importante.

“Lo que el mercado demanda y necesita es hacer una comparativa entre el modelo on-premises y el pago por uso, y es obligación del canal estar preparado para proporcionar estos dos escenarios o una combinación de ellos”

¿De qué manera puede implicarse aún más el Canal para expandirlo entre sus clientes?

De entre los muchos factores que explican el éxito de los modelos de pago por uso, quizá el más importante de todos es el factor tiempo en cuanto a que ya no son necesarios grandes y complejos despliegues para disfrutar de las tecnologías necesarias por parte del cliente.

Desde el punto de vista del proveedor del servicio, el tiempo también es clave. Siendo conscientes de que es necesaria la interacción todas las partes, es crucial manejar la información adecuada tan pronto se conoce para luego ‘remangarse’ y diseñar el producto.

Para transformar la compra de un producto en un servicio, apoyándonos en elementos de financiación como indicaba anteriormente, necesitamos establecer las bases que marcarán los mínimos de esa estructura y, también, las métricas que de común acuerdo permitirán al modelo ser escalable a medida que se incrementa el uso.

No obstante, donde sin duda existen más objetivos por conseguir, es en el escenario inverso. A todos nos parece bien que un modelo escale pero, de la misma forma que el retail no se explica sin una gestión de la logística inversa, los modelos de pago por uso tienen que contemplar la posibilidad de desescalar. O lo que es lo mismo, que la necesidad del cliente sea decreciente con el tiempo. En ese sentido, los requerimientos tienen que ser concretos y las ventanas de decrecimiento deben estar definidas en el tiempo. Estos aspectos, junto al valor de mercado de los equipos, serán la base para una oportunidad de negocio inmensa que no solo permite afrontar con garantías la externalización de costes, sino que además cierra el círculo de la sostenibilidad de la tecnología en las empresas.

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